En el reel se lo contamos rápido. Aquí va completo: qué preguntarle al cliente, cómo repartir las preguntas en la llamada, cuándo hablar de su producto y un mensaje para que Claude le prepare las preguntas de su negocio.
Paso 1 · Pregúntele
Paso 1: Anote lo que quiere averiguar
Con tres temas basta para empezar: qué problema quiere resolver el cliente, qué quiere lograr y qué ya probó que no le funcionó. En el análisis de Gong, las preguntas sobre los problemas, los retos y las metas del cliente tuvieron una relación marcada con cerrar la venta.
Paso 2: Cómo está hoy
«¿Cómo lo están haciendo hoy?», «¿Qué es lo que más les cuesta?», «¿Qué problema quiere resolver?»
Paso 3: Qué quiere lograr
«¿Qué quiere lograr?», «¿Cómo sabría que valió la pena?», «¿Para cuándo lo necesita?»
Paso 4: Qué ya probó
«¿Qué ya probó que no le funcionó?», «¿Por qué cree que no funcionó?»
Paso 2 · Que sea una conversación
Gong vio que los mejores vendedores reparten sus preguntas a lo largo de la llamada, mientras que los vendedores promedio las hacen todas al inicio, como si fueran llenando una lista. Y advierte que interrogar al cliente cansa tanto como hablarle solo de su producto.
Paso 5: Ni muy pocas ni demasiadas
En su análisis, las llamadas con mejores resultados tenían entre 11 y 14 preguntas bien dirigidas; con más que eso, los resultados bajaban al promedio. No hace falta contarlas: pregunte con calma, escuche la respuesta y siga la conversación desde ahí.
Paso 6: Su producto, después
Cuando ya sepa qué problema tiene el cliente y qué quiere lograr, ahí sí cuéntele cómo le ayuda su producto, solo con lo que tiene que ver con lo que él le dijo. Para Gong, hacer las preguntas como quien llena una lista es tan mal visto como soltarle al cliente todas las funciones de su producto.
Paso 3 · Pídale a Claude que se las prepare
Si no sabe por dónde empezar, Claude (o cualquier asistente de IA) le ayuda a armar las preguntas para su negocio. Copie este mensaje, cambie lo que está entre corchetes y péguelo en claude.ai. Después léalas y quédese con las que suenan a usted.
Tengo un negocio de [qué vende] y le vendo a [a quién le vende]. Pronto tengo una llamada con un cliente nuevo. Prepárame 12 preguntas cortas y fáciles de entender para conocer cómo está hoy, qué problema quiere resolver, qué quiere lograr y qué ya probó que no le funcionó. Ordénalas para que la llamada se sienta como una conversación y no como un interrogatorio, y dime en qué momento conviene hablar de mi producto.